仙桃客戶發言－餅干行業新格局 吉人路在何方

　　餅干行業新格局逐步形成 吉人路在何方？

　　各位老板好：

　　我們一年一度的新春見面會又相聚了，我們因吉人相識、因吉人而關注餅干行業。今天，我再一次聚焦餅干行業，談一些個人看法。

　　前幾年，大家很難在市場上定位餅干行業里面的優劣。即使卡夫、康師傅售價處于高端，但銷量不大，即使名不見經傳的小企業，一年也有一定的銷量，我們吉人每年也能在中間勇敢前行。因此，大家一致認為餅干行業很難樹立品牌，形成規模。今天，我們看看市場變化，很多來的突然而必然，必然而實然?？ǚ虻膴W利奧、康師傅的三加二，與吉人同含量的餅干，市場銷價高出我們吉人的近五倍，而且市場銷量增速很快。市場的銷量提速，意味著他的市場投入開始見效，它的投入逐步良性化。多年混戰的局面開始拉開距離，一旦市場出現有價有量的品種，地道的一線品牌就無可撼動。我們吉人走什么路？朝哪個方向走？目前沒有明確概念。我們現在還在與小餅干企業糾纏，他們的色香味、包裝已趕上我們吉人水平，我們刻意將價差拉開，市場不認同，我們退一步，又與小企業糾纏扯打一塊，我們吉人餅干多年急功近利的做法，必定帶來改革沉痛思考。

　　我們要冷靜觀察，思考未來，把放眼未來與近期布局綜合考量。

　　我作為一個經銷商，本不應該在此品頭論足，但作為吉人忠誠朋友，我還是把我克服困難，年年增量的一些做法介紹給在座的朋友，我們共同探討出新的路子，互相借鑒，找出更準確的發展方向。

　　我們吉人公司正在面臨諸多不利因素，肯定地說，這些問題經常變化，去靠企業自身解決，比較艱難。必須依靠經銷商這一強大力量，來解決市場的問題，那么，經銷商怎么做？我認為做經銷商要對產品負責，要認識一個企業的結構，要鐘愛自己所經營的產品，要對企業有個宏觀了解。比如，近幾年物價不斷上漲，我們一般都會很抵觸，但通過宏觀了解后，就知道糧油、面粉是國家調控類商品，他是國家大局，企業是由上游因素自然推動，所以，我們很快平復心態，積極做配合調整工作，市場很快步入良性穩定狀態。

　　第二，智者仁心。有智慧的人與人打交道，要本著善意、友愛。我們把企業看成衣食父母，深懷一顆感恩的心去合作，一般都能事半功倍。我深知辦一個企業難，一幫管理者更難。一句順口溜說的好：“缺人缺電，材料又貴，老板問罪，覺都難睡”。我們了解這些諸多不易，做市場一定會認真投入。我做仙桃市場有這點業績，要感謝兩個方面的朋友。一是企業這幫領導的鼎力相助，二是賣場負責人的極力推薦，天人合一，成就我矣。

　　第三，產品一定進超市。超市是穩定終端價格的主要因素。是宣傳產品的最好平臺，控制超市就能掌握大局。雖然超市有諸多不利因素，如亂收費、調價困難、退貨率高等等，我們做供應商必須留有正?？臻g和利潤，羊毛出自羊身上是永恒道理。

　　第四，舍小求大。吉人產品沒有廣告投入，這是明擺著的事，我們就用產品帶產品。每到淡季1元包走俏，我們就打這張牌，一元包虧本銷售，來帶動片裝，舍小頭、求大市場。做逆向思維，都說一元包不劃算，我們就出其不意，讓對手防不勝防。

　　第五，培養重點客戶。榜樣力量是無窮的。在每個鄉鎮、街道，我們都培養1至2名重點客戶，重點客戶每隔一段時間都有專職業務人員去拜訪，征求客戶意見，傾聽他們的想法。同時，監督我們銷售人員是否認真執行公司政策。對重點客戶在經營上是合作伙伴，感情上是親密朋友。

　　第六，涵蓋面一定要廣。銷售覆蓋面越廣，銷售基數越大，控制力才有保障。我們商超每星期供貨，下面配有理貨員。流通2人一組一車，配貨到各鄉鎮，城區電動車直銷到社區。學校、網吧、賓館配跑單員，按訂單發貨，全覆蓋的服務。

　　第七，服務第一的理念貫穿整個過程。無論投訴，還是需求，無論特價，還是調換，都以服務為宗旨，顧客第一。企業以質量為生命，我們以服務為命脈。

　　第八，與企業共謀發展?？ǚ?、康師傅以財大氣粗、大量投入廣告，由上而下的大客戶分散逐級發展，小企業每年以價格戰拼市場，我們吉人公司是以客戶為依靠，組成了龐大的營銷團隊向市場推進。這就是我們吉人公司后一段時間的發展道路。我們仙桃城區就是以上幾方面與公司一路走過、一路共同進步的。

 

　　下面我談幾點對公司建議：

　　一、樹立高端產品是好的開始，要培養、要形成族群，一枝獨秀不是春，萬花齊放春滿園。僅一個華芙、吉巧棒遠不能形成氣侯。不怕路遠，只要找對路。吉人的春天一定會到來。

　　二、傳統產業要鞏固。傳統產品是多年研制成熟的生產品種，是我們吉人當今賴以發展的基礎。由此沉淀下的客戶是將來發展的主線。如吉人薄餅，這一優勢主導全國市場十多年。

　　三、培養研發團隊。只有創新，不斷開發核心技術，才能有市場定價權，在行業里有話語權?？萍既招略庐?，吉人必須作戰略儲備，沒有獨創技術，產品沒有含金量，品牌叫不響。

　　四、儲備經濟實力。一旦時機成熟，吉人還是投入廣告宣傳。我們現在處于信息發達時代，產品不通過各種媒體途徑傳播，形成品牌的過程很慢。廣告投入的過程有風險，但回報率也高，附價值提升也快。

　　五、加強學習，復制也能成功。我們吉人很多優良傳統，如每年培訓客戶，制定出合理激勵機制，全國廣開客戶，吸吶四海人才等等。這些都對吉人發展起到很大作用。但有一些不盡人意的地方還是要改進。如個別產品，我們研制在人家之前，后來我們銷售落后于人。

　　領導及朋友們，吉人公司是朝陽企業。吉人路在何方？千里之行，始于足下，前途光明，道路曲折。本人在此是皮毛之談，個人愚見僅供參考。最后感謝公司又給我們這次學習機會，望大家包涵！謝謝！

　　仙桃陽普商貿公司 周忠陽

　　2012年3月5日

 

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